Usługa doradcza na dobre i złe czasy

W dzisiejszym otoczeniu gospodarczym, w którym coraz większą wagę przykładamy do kosztów finansowania, dobrze zaprojektowane doradztwo finansowe staje się jednym z najważniejszych elementów strategii przedsiębiorstw – zarówno w czasach prosperity, jak i turbulencji. Rola doradcy przestała być wyłącznie pośrednicząca. Dziś to partner, który powinien działać z dużym wyczuciem momentu rynkowego, strategicznie, z rozumieniem niuansów – i zawsze z myślą o długofalowej strukturze kapitałowej klienta.

Nie jest tajemnicą, że w dobie wysokich stóp procentowych, ograniczeń kredytowych i niskiej przewidywalności kosztów, wiele firm staje przed wyzwaniem utrzymania płynności i kontynuowania inwestycji. To w takich okolicznościach coraz częściej sięgamy po mniej oczywiste, ale skuteczne rozwiązania – i właśnie tutaj swoją pozycję umacnia private debt, czyli finansowanie spoza sektora bankowego, które na zachodnich rynkach już dawno przestało być niszą.

Private debt rośnie w siłę na całym świecie. Tylko w 2023 roku, według danych McKinsey, ten segment osiągnął wartość blisko 1,7 biliona dolarów, a prognozy wskazują, że w ciągu najbliższych lat może dojść nawet do 2,8 biliona. Te dane nie są przypadkowe – to efekt rosnącego zapotrzebowania na elastyczne, szyte na miarę struktury finansowe, które banki nie zawsze są w stanie zaoferować. W Polsce ten rynek dopiero się formuje, ale już dziś jego wartość przekracza kilka miliardów złotych, a jego potencjał – zwłaszcza w kontekście małych i średnich firm – może być ogromny. Coraz więcej podmiotów dostrzega, że dobrze skonstruowana struktura private debt może być nie tylko sposobem na pozyskanie kapitału, ale też narzędziem do budowania wartości przedsiębiorstwa.

Co więcej, rośnie nie tylko znaczenie alternatywnego finansowania, ale i złożoność sytuacji, w jakiej znajdują się dziś przedsiębiorcy. Widać to wyraźnie, analizując dane o postępowaniach restrukturyzacyjnych. W samym 2024 roku, jak pokazuje raport MGBI, w Polsce przeprowadzono ponad 4 400 takich procesów – to wzrost o niemal 7,5% rok do roku. W tym samym czasie liczba upadłości wzrosła o ponad 10%, co tylko potwierdza, że część rynku znajduje się już w głębokim kryzysie. Patrząc na strukturę tych danych, łatwo zauważyć, że dotyka to nie tylko mikrofirm, ale też średnie i większe przedsiębiorstwa z przemysłu, handlu i budownictwa. I tu właśnie widzę pole do działania dla profesjonalnych doradców, którzy nie tylko pomagają przetrwać, ale przede wszystkim – zbudować strategię przekształcenia trudnej sytuacji w nowe otwarcie.

Nie ulega wątpliwości, że doradztwo nie może być usługą jedynie na dobre czasy. To nie jest luksus, który można odłożyć na bok, gdy robi się ciężko. Wręcz przeciwnie – właśnie w czasach dużej presji kosztowej, ograniczonego dostępu do bankowego długu i wysokiej niepewności, doradca staje się realnym partnerem biznesowym. Moim celem jest budowanie wielowątkowego zaplecza możliwości finansowych, które będą odpowiedzią na konkretne potrzeby klienta, a nie powieleniem standardowej oferty. Dziś, gdy czas i dynamika zdarzeń liczą się jak nigdy wcześniej, nie możemy sobie pozwolić na powtarzalność i brak elastyczności. Musimy myśleć projektowo, działać precyzyjnie, rozumieć strukturę bilansu, otoczenie inwestora i ryzyko całej transakcji.

W tym duchu szczególną wagę przykładam do finansowania typu distress asset, które – jak sądzę – będzie stanowiło coraz większą część naszego portfela. Mamy dziś do czynienia z sytuacją, w której wiele firm z potencjałem zostaje zatrzymanych nie przez brak rentowności, ale przez czasowy brak płynności, przeciążenie inwestycyjne lub strukturalny problem z dostępem do kapitału. To właśnie w takich przypadkach widzę przestrzeń do działania: do wyjścia poza schemat, zaproponowania rozwiązania, które będzie niekonwencjonalne, ale skuteczne. I zawsze oparte na szczegółowej analizie – nie tylko finansowej, ale też strategicznej, właścicielskiej i operacyjnej.

Z każdym kolejnym projektem utwierdzam się w przekonaniu, że usługa doradztwa nie powinna być „jednym z elementów” oferty finansowej, ale pełnoprawnym filarem decyzji biznesowej. Dlatego skupiam się na budowaniu kompetencji, które pozwolą klientom operować świadomie w świecie niejednoznacznych sygnałów rynkowych. I nie chodzi tylko o dostęp do kapitału, ale też o jego strukturę, moment, model transzowania, zabezpieczenia, mechanizmy kontrolne – wszystko to, co decyduje o powodzeniu lub fiasku projektu.

Zmienność rynku, rosnąca rola inwestorów prywatnych, ale też potrzeba szybkiego działania i ograniczonego ryzyka, sprawiają, że klient coraz częściej potrzebuje nie tyle doradcy „od papierów”, ile partnera, który umie czytać rynek – i ma odwagę powiedzieć: tu zróbmy inaczej. I właśnie taka rola doradztwa – strategiczna, elastyczna i odpowiedzialna – będzie według mnie kluczem do przewagi konkurencyjnej w nadchodzących latach. Szczególnie w Polsce, gdzie rynek dojrzewa w niesamowitym tempie, a potrzeby firm zmieniają się z miesiąca na miesiąc.

Jestem przekonana, że prawdziwa siła doradztwa leży dziś w umiejętności rozpoznania właściwego momentu, zbudowania mostu między różnymi źródłami kapitału i dostarczenia klientowi nie tylko finansowania – ale także spokoju. W czasach, w których koszt błędnej decyzji potrafi być wyższy niż kiedykolwiek, to właśnie profesjonalne, osobiste doradztwo staje się wartością, której nie da się przecenić.

Martyna Krochmal – CEO Investa Martyna Krochmal