MANIPULACJE nasze codzienne

Manipulacja jest obecnie na porządku dziennym. Manipulują nami media, potencjalni partnerzy w biznesie, banki, sprzedawcy itd. Dzieje się tak zarówno w sprawach drobnych, jak i w ważnych. Zazwyczaj nie mamy świadomości tego, że ktoś wywiera na nas wpływ. A kiedy się zorientujemy, jest już za późno. Jak nie wpaść w sidła manipulacji?

b15 Z pewnością zdarzyło się kiedyś, że zostałeś przekonany do czegoś, na co pierwotnie nie miałeś ochoty nietrafiony zakup, kłopotliwe zobowiązanie, mało korzystne warunki kontraktu. Po fakcie zastanawiałeś się, jak do tego doszło. Przecież mogłeś powiedzieć nie, a jednak… nie zrobiłeś tego. Dlaczego? Możliwe, że wpadłeś w pułapkę eksperta od wywierania wpływu i nieświadomy jej, zareagowałeś odruchowo. Nie musi tak jednak być wystarczy świadomość kilku mechanizmów psychologicznych, by łatwiej bronić się przed manipulacją innych i chronić swoich interesów, tak prywatnych, jak i biznesowych.

Wzajemność

Robert Cialdini, światowej sławy psycholog, opracował kilka najbardziej rozpowszechnionych metod wywierania wpływu na ludzi. Warto je poznać, by nie być bezbronnym wobec tych, którzy je stosują. Pierwszą z zasad Cialdiniego jest niezwykle często stosowana reguła wzajemności. Opiera się ona na prostej regule: jeśli coś dostaniemy, chcemy się za to odwdzięczyć. Dlatego kiedy hostessa częstuje nas serem w supermarkecie, kupujemy go. W końcu dostaliśmy coś za darmo i nieuprzejmie byłoby się nie odwdzięczyć. Ta zasada działa także w negocjacjach. Nasz kontrahent idzie z własnej inicjatywy na małe ustępstwo, więc czujemy, że powinniśmy mu się zrewanżować. Często jednak taki rewanż okazuje się dla nas niekorzystny: kupiliśmy ser, za którym nie przepadamy, zgodziliśmy się na niekorzystny punkt w umowie. To dlatego, że poczucie zobowiązania jest niezwykle silne. Czy można się przed nim bronić? Oczywiście, ale jest to bardzo trudne, bo kłóci się z zakorzenionymi w wielu z nas odruchami. Aby obronić się przed regułą wzajemności, należy sobie uświadomić, że obdarowujący nie działa bezinteresownie. Sprzedawca dając nam próbkę, namawia nas do niechcianego zakupu, kontrahent stara się wymusić na nas niekorzystne warunki. Jeśli jednak zaistniałą sytuację uznamy za manipulację, a nie uprzejmy gest, nie pojawi się w nas poczucie, że należy się odwzajemnić.

Zaangażowanie i konsekwencja

Drugą niezwykle często wykorzystywaną i silnie działającą regułą jest reguła zaangażowania i konsekwencji: jeśli zaangażujemy się w pewną sprawę i poświęcimy jej czas oraz nakłady finansowe, to jesteśmy zdecydowani, by konsekwentnie „pociągnąć ją do końca”. Na tej zasadzie opierają się np. jazdy próbne. Jeśli po rozmowie ze sprzedawcą zdecydujemy się na wypróbowanie danego modelu, jest bardzo prawdopodobne, że go kupimy. Pojechaliśmy specjalnie do salonu, porozmawialiśmy ze sprzedawcą, który okazał się na tyle miły, że całkowicie za darmo zaproponował jazdę próbną. Wiemy już, jak wrzucić wsteczny i jak działa radio w tym modelu jesteśmy zaangażowani w sytuację. Pragniemy więc być konsekwentni w swoich działaniach, nie chcemy wyjść na osobę niezdecydowaną, która bez sensu marnuje czas. Dlatego podpisujemy umowę i kupujemy auto. Nawet jeśli wiemy, że samochód nie spełnia wszystkich naszych wymagań, a biznes może wygenerować straty. Oczywiście konsekwencja jest pozytywną cechą i dobrze jest się nią kierować. Jednak by obronić się przed tymi, którzy wykorzystują ją przeciwko nam, zastanówmy się, czy zachowujemy się konsekwentnie, czy po prostu mało elastycznie. Cialdini podpowiada, że w takich sytuacjach warto słuchać… sygnałów z żołądka. I choć może brzmi to śmiesznie, nagły, charakterystyczny skurcz w żołądku stanowi sygnał ostrzegawczy od naszego organizmu, którego nie powinniśmy lekceważyć. Gdy go poczujemy, przemyślmy, czy wybór, który chcemy podjąć, jest racjonalny i nie wynika z reguły zaangażowania i konsekwencji. A jeśli to możliwe, dajmy sobie czas na przemyślenie sprawy na spokojnie. Zapytajmy siebie: czy jeśli to zrobię, nie postąpię głupio?

Opisane wyżej dwie reguły są wykorzystywane najczęściej, jednak istnieje ich o wiele więcej. Jeśli zauważysz, że czyjeś działania wywołują u Ciebie sprzeczne z Twoim interesem odruchy, bądź czujny. Prawdopodobnie ktoś próbuje Tobą manipulować.

Marta Buzalska

studentka Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej, absolwentka Instytutu Etnologii i Antropologii Kulturowej na Uniwersytecie im. Adama Mickiewicza w Poznaniu.