Kobiety lepiej negocjują. Fakt czy mit?

Kobiety lepiej negocjują. Fakt czy mit? Wiele osób zadaje mi to pytanie, w związku z realizowanym przeze mnie od lat, cyklem warsztatów kompetencyjnych Kobieca MOC Negocjacji – czy kobiety są lepszymi negocjatorami od mężczyzn? Odpowiem krótko – tak!

Przynajmniej w teorii, bo w praktyce, jak wiadomo, wiele zależy od umiejętności wykorzystywania posiadanych zasobów oraz przewag, jakie niosą posiadane kompetencje i kwalifikacje. Tym niemniej, kobiety mają większą potencjalną możliwość odniesienia sukcesu negocjacyjnego od mężczyzn. Czy poszczególne panie ją wykorzystują, to już inna sprawa. Na końcowy sukces składa się bowiem wiele czynników. Nie wszystkie i nie zawsze determinowane są wyłącznie płcią negocjatora. Choć ta, często, ma dosyć istotne znaczenie. Nie zmienia to jednak faktu, że gdyby kobiety świadomie zarządzały swoim potencjałem, miałyby większe szanse na udane negocjacje. Drogie Panie, oto 10 faktów o zachowaniach, postawach i skłonnościach mężczyzn, które powinnyście poznać, aby zapewnić sobie negocjacyjną przewagę.

Fakt #1

Kiedy hierarchia „stada” nie jest ustalona – mężczyzna jest zaniepokojony oraz rozdrażniony. Nie chodzi o to, że musi rządzić. Nie w tym rzecz. Po prostu każdy facet musi i tak naprawdę chce znać swoje miejsce w szeregu. Badania psychologiczne wskazują, że jasny i niezakłócony przebieg rozkazów – od szefa do pracownika – znacząco redukuje poziom testosteronu i hamuje agresję. A to korzystnie wpływa na męskie stany emocjonalne. Brak jasno określonej hierarchii czyni z faceta osobnika rozdrażnionego, pobudzonego i niepewnego swoich racji, a nawet swojej roli. Każda mądra negocjatorka będzie potrafiła to wiedzę – jak sądzę – właściwie wykorzystać.

Fakt #2

Mężczyźni gorzej znoszą samotność. Ta, nie wyzwala bowiem w panach ich maksimum zdolności. Samotność jest oczywiście niemiła dla każdego ale, jak się okazuje, najgorzej radzą sobie z nią mężczyźni. W szczególności ci starsi. Nic więc dziwnego, że łatwiej im przemóc kryzys mając za towarzyszkę kobietę. Badania jednoznacznie wskazują, że mężczyźni w związkach żyją dłużej i są zdrowsi od singli. Co ciekawe – obecność u boku partnerki powoduje przedłużoną płodność i witalność Mit mężczyzny-samotnika legł więc w gruzach. Bez partnerki ani rusz! Tak więc drogie Panie negocjując z samotnym facetem będzie Wam łatwiej osiągnąć cele.

Fakt #3

Badania pokazują, że mężczyźni, owszem – są chętni do współpracy, ale dopiero na starość. W toku ewolucji mężczyźni wypracowali sobie dwa (statystycznie najczęściej) spotykane, ale różne modele zachowań. Oba są uwarunkowane wiekiem. Kiedy są młodsi, panowie muszą rywalizować o partnerki i status. Natomiast na starość, na pierwszy plan wysuwają się cechy związane z kooperacją i budowaniem trwałych związków. Zmiana ta, ma najprawdopodobniej związek z obniżaniem się poziomu testosteronu. Badania wykazały, że wysokie stężenie testosteronu we krwi mężczyzn sprzyja rywalizacji, a niższe – współpracy. Tak więc im go więcej tym mężczyzna bardziej niepokorny i do pewnego stopnia agresywny w działaniu. Rzuca wyzwania światu. Natomiast im go mniej, staje się kooperacyjny, spolegliwy, szuka kompromisu i jest gotowy na większe ustępstwa. Wiek partnera negocjacyjnego ma istotne znaczenie z punktu widzenia efektywności negocjacyjnej. Każda kobieta powinna o tym pamiętać i wykorzystywać tę wiedzę w swoim działaniu.

Fakt #4

Wielkim mitem jest, dosyć powszechne przekonanie, że mężczyźni są mniej empatyczni niż kobiety. Panowie współczują równie mocno jak kobiety, ale w typowy dla siebie sposób. W ich przypadku współczucie bardzo szybko przechodzi w pracę nad rozwiązaniem problemu. Niestety nie zawsze z sukcesem. Panowie zawsze chcą udowodnić, że potrafią. Kobieta dokładnie analizuje swój stan emocjonalny. Mężczyzna też, ale o wiele krócej i zaraz przechodzi do działania. Jest więc podatniejszy na prowokację. Dla kobiety ważna jest emocja, dla mężczyzny – rozwiązanie. Co często bywa początkiem jego zguby. Nie tylko tej negocjacyjnej.

Fakt #5

Mężczyźni są tak naprawdę wrażliwi aż do bólu. To mit, że kobiety są bardziej delikatne od panów, którzy z kolei biorą życie “na chłodno”. Nic bardziej mylnego. W wieku dziecięcym to chłopcy są bardziej wrażliwi i potrzebują więcej czułości. Sytuacja nie zmienia się nawet, gdy dorastają i dojrzewają. Najczęściej bywa jednak tak, że przedstawiciel silnej płci, gdy tylko uświadomi sobie swoje emocje, szybko przybiera pokerową twarz. To z kolei wina wychowania – każdemu chłopcu wpaja się przecież, że okazywanie emocji jest „mało męskie”. Jednak tamowanie silnych uczuć nie likwiduje ich, a tylko zmienia w strategię „uciekaj lub walcz”. Świadoma tego kobieta-negocjator w prosty sposób może zdobyć przewagę nad zimnokrwistym mężczyzną, niwecząc jego plan.

Fakt #6

Od tysiącleci zadaniem faceta jest obrona własnego terytorium. Nic w tym dziwnego, skoro obszar w mózgu odpowiedzialny za takie zachowanie jest u mężczyzn zdecydowanie większy niż u kobiet. To zaś determinuje określone postawy i zachowania, którym trudno nie ulegać. Kobiety również bywają przywiązane do swojej własności. Jednak to panowie są bardziej skłonni do agresywnych zachowań, kiedy ich teren jest zagrożony. Nie ma tu zupełnie znaczenia fakt, czy to czego facet broni jest prawdziwe, dobre, czy też nie. I tak będzie o to walczył do upadłego. Mądra kobieta, negocjując z nim powinna tak działać, by mieć tego świadomość i wykorzystywać tę męską skłonność w kluczowych momentach.

Fakt #7

Testosteron wyłącza mężczyźnie samokontrolę. Pobudza, wywołuje agresję, a nawet powoduje wrogość. Jest to tylko część prawdy. Zadaniem tego hormonu jest również kontrola libido. Już kilkanaście lat temu odkryto, że testosteron wpływa na te rejony mózgu, które regulują kontrolę nad impulsami. To dlatego, mężczyzna, który zobaczy atrakcyjną kobietę, działa jak na autopilocie. Z drugiej strony – zapomina o niej niemal natychmiast, kiedy ona zniknie z jego pola widzenia. Profesjonalnie działająca kobieta będzie potrafiła wykorzystać ten fakt w działaniu.

Fakt #8

W mojej ocenie najbardziej kluczowy, bo determinujący większość męskich zachowań. Tych uświadomionych, ale także i tych ze sfery podświadomej. Kto wie, może dobre zrozumienie zawartej w nim prawdy pozwoli niejednej kobiecie na skuteczne działanie i osiąganie swoich celów. Nie tylko zawodowych. Otóż mężczyźni, wbrew temu, co się powszechnie sądzi – naprawdę – pragną stabilizacji. I to we wszystkich, kluczowych dla siebie obszarach – od zawodowego po prywatny. Pragnienie spokojnego, bezpiecznego życia w towarzystwie jednego partnera jest więc nie tylko domeną kobiet. Jak pokazują badania, najczęściej zdradzają mężczyźni przed 40-tką. Potem, większość facetów skupia się na życiu rodzinnym, budowaniu potencjału domu i rodziny. Ma również znacznie mniej skłonności do ryzyka.

Fakt #9

Mężczyźni kłamią częściej niż kobiety. Cokolwiek by się działo, nie wierz mężczyźnie! A w każdym razie nie od razu i nie tylko „na słowo”. Dlaczego? Przeciętny mężczyzna kłamie 1092 razy rocznie. To w przybliżeniu 3 kłamstwa dziennie i – co ważne – działając w taki sposób, nie odczuwa wyrzutów sumienia. Problem kłamstwa oczywiście dotyczy wszystkich ludzi, ale nie po równo. Bo kobiety też kłamią, tylko trochę mniej – średnio jest to 728 przypadków rocznie. Takie wartości to efekt badania przeprowadzonego na grupie kilkunastu tysięcy osób oraz ich wzajemnych relacji, zrealizowane przez brytyjskie Center for Research on Relations and Partnership.

Dlaczego kłamiemy? Mężczyźni najczęściej, gdy pyta się ich o spożycie alkoholu. Bardzo często mijają się również z prawdą deklarując, że nie mieli zasięgu, stali w korku, albo mówiąc, że coś bardzo im się podobało. Kobiece półprawdy zawierają się najczęściej w jednym zdaniu – Nic się nie stało. Albo: nie wiem gdzie to jest, nie ruszałam tego, czy też: to nie było aż tak drogie i kupiłam to na wyprzedaży. Kto najczęściej pada ofiarą kłamstwa? Okazuje się, że na baczności powinny mieć się matki. Prawdę ukrywa co czwarty syn i co piąta córka. Tylko co dziesiąta osoba biorąca udział w badaniach przyznaje się, że oszukuje swojego partnera. To może być znak, że w życiowych relacjach chcemy być uczciwi. Chcemy, choć nie zawsze jesteśmy. Większość uczestników badań uznała zgodnie, że zmyślanie jest usprawiedliwione, gdy nie chcemy ranić uczuć drugiej osoby. Dlatego badacze wysuwają wnioski, że kłamstwo może być częścią naszej natury. Podkreślają też wagę kłamstwa w społecznych interakcjach. Również w wielu sytuacjach zawodowych, biznesowych, negocjacyjnych kłamstwo zastępuję prawdę. Jeśli po drugiej stronie negocjacyjnego stołu siedzi mężczyzna, przynajmniej statystycznie częściej pojawi się kłamstwo lub przynajmniej półprawda.

Fakt #10

Tym razem chodzi o intuicję. Mężczyźni często mają przecież wrażenie, że kobiety czytają w ich w myślach. I to nie tylko w sytuacjach biznesowych. Sami bagatelizujemy jej (intuicji) znaczenie, choć też ją posiadamy. Z drugiej strony zazdrościmy kobietom sprawności w posługiwaniu się tym szóstym zmysłem, który czyni z nich także skutecznych negocjatorów i biznesowych partnerów, a bywa, że i trudnych przeciwników. Kobieca intuicja jest inna od męskiej, ma bardziej biologiczne niż psychologiczne uwarunkowania. I to właśnie zapewnia paniom przewagę nad mężczyznami. Na przestrzeni tysiącleci, kobiety – matki musiały wypracować mechanizm opieki nad dziećmi, które nie są jeszcze w stanie opowiedzieć o swoich dolegliwościach. Dzięki tej właśnie umiejętności nasz gatunek w ogóle przetrwał. Z tego samego powodu kobiety mają lepsze wyniki w czytaniu mowy ciała. Dotyczy to nie tylko dzieci, ale mężów, szefów, a nawet obcych.

dr Marek Wojciechowski | psycholog biznesu

Psychologia Sprzedaży