Najważniejsi są ludzie, drukarki to tylko narzędzia – rozmowa z Michałem Gołębiewskim i Arturem Jankowskim

Diamentowi Ambasadorowie Przedsiębiorczości

W niedawnej analizie kosztów u klienta okazało się, że sprzęt, z którego korzysta, generuje koszty kilkakrotnie wyższe niż opłaty, jakie poniósłby w firmie Fix&Print za dużo lepsze urządzenia. Aby go przekonać, wystarczyło proste matematyczne wyliczenie – twierdzą Michał Gołębiewski i Artur Jankowski, właściciele firmy Fix&Print.

Rozmawia Krzysztof Jończyk

Po pięciu latach działalności firma Fix&Print jest na rynku postrzegana jako doradca technologiczny specjalizujący się w profesjonalnych drukarko-kopiarkach, ale także jako ekspert w zakresie obniżania kosztów druku. Czy cieszy panów taki rynkowy wizerunek?

– Zdecydowanie tak! Z jednej strony jest to wynikiem polityki zatrudnienia, na którą postawiliśmy. Odkąd zaczęliśmy się rozwijać, naszym celem było pozyskiwanie z rynku najlepszych specjalistów. Na tym fundamencie zbudowaliśmy nasz serwis. Z drugiej strony zależy nam na zadowoleniu klientów, a oczywiste jest, że tym bardziej będą zadowoleni, im więcej oszczędzą. To zdefiniowało filozofię naszej firmy i w prosty sposób przekłada się na lojalność klientów oraz polecanie naszych usług.

Średnio co dziesiąta złotówka w polskich firmach jest wydawana na cele związane z poligrafią. W skali roku suma tych wydatków jest ogromnym kosztem. Wiemy już, że można znacznie go obniżyć. Pytanie: jak?

– Najważniejsze jest indywidualne podejście, dlatego standardowo zaczynamy od analizy rozwiązań stosowanych dotychczas. Sprawdzamy, jakim sprzętem klient dysponuje i jakie koszty w związku z tym ponosi, czego tak naprawdę potrzebuje i jak można te koszty zoptymalizować. Istnieje w biznesie kategoria, która po angielsku nazywa się „Total Cost of Ownership”, w przypadku funkcjonowania drukarek w firmie na ten koszt składają się eksploatacja, konfiguracja z komputerami, praca serwisu, praca informatyka oraz okresy przestoju wynikające z awarii sprzętu. Jeśli zatem wymienimy stare, awaryjne drukarki na nowoczesne urządzenie – znacząco możemy obniżyć koszt całkowity. Podam przykład, który doskonale to zobrazuje. W niedawnym audycie u klienta okazało się, że sprzęt, z którego korzysta, generuje koszty kilkakrotnie wyższe niż opłaty, jakie poniósłby u nas za dużo lepsze urządzenia. Aby go przekonać, wystarczyło proste matematyczne wyliczenie.

Klienci sami go nie robią?

– Z braku czasu lub z braku świadomości, że to są realne koszty. Niekiedy w firmie, której pomagamy znaleźć idealny sposób na optymalizację kosztów zastajemy taką oto sytuację: 40 pracowników, 40 biurek, a na co drugim biurku stoi mała drukarka. Najczęściej są to urządzenia różnych typów, a że muszą działać, trzeba wymieniać w nich różne tonery i naprawiać w różnych serwisach. W takiej sytuacji znacznie lepszym rozwiązaniem jest postawienie w centralnym punkcie firmy jednego dużego urządzenia, które jest wydajniejsze, oferuje lepszą jakość i ostatecznie jest dużo tańsze w eksploatacji. Wciąż jednak wiele firm nie ma tej świadomości.

Podobnie jak w przypadku korzystania z marketowych promocji? Mają satysfakcje, że kupują taniej, ale często ta oszczędność jest iluzoryczna?

– Bardzo często tak jest. Klient kupuje tani sprzęt, ale nie zastanawia się, ile będzie kosztowała jego eksploatacja. Niekiedy jest ona dwa razy droższa niż w przypadku dużej maszyny, która na jednym tonerze może zrobić nawet 30 tysięcy kopii. Ale oczywiście do celów domowych, czy w firmach, które drukują niewiele, zdarza nam się polecić sprzęt marketowy. Nigdy nie „wciskamy” na siłę naszej oferty. Ona musi być optymalna dla klienta. Dlatego właśnie cieszymy się renomą i zaufaniem klientów.

Czy mogliby panowie zobrazować różnicę w kosztach eksploatacji na przykładzie?

– Oczywiście, takich przykładów mamy kilkadziesiąt miesięcznie. Klient kupuje tanią drukarkę. Każdy z czterech tonerów kosztuje 630 zł. Zatem łącznie za ich wymianę zapłaci około 2500 zł. Komplet tonerów do naszej drukarki kosztuje 600 zł. Trwałość tańszych urządzeń obliczona jest na około 100 tysięcy wydruków, nasze wykonają ich 25 razy więcej. Oto cała magia liczb…

Na rynku aut coraz większą popularnością cieszy się wynajem długoterminowy. Przenieśliście ten model na rynek drukarek. Okazało się to strzałem w dziesiątkę?

– Nasza oferta dzierżawy cieszy się olbrzymią popularnością. I wbrew pozorom nie dotyczy wyłącznie firm, które na danym etapie rozwoju nie chcą ponosić dużych inwestycji. To także duże, stabilne firmy, które szukają optymalizacji swojego parku urządzeń. Co ciekawe, na początku przekazujemy sprzęt na okres testowy. Klient może go poznać, przetestować i samodzielnie podjąć decyzję o dzierżawie. Kiedy się zdecyduje, podchodzi do maszyny tylko po to, aby zdjąć z niej swoje wydruki. My zajmujemy się całą resztą.

Na czym dokładnie polega ta forma współpracy?

– Zacznijmy od tego, że klient otrzymuje wysokiej klasy sprzęt, optymalnie dobrany do jego potrzeb. Oprócz tego, że nie musi ponosić kosztów zakupu, zyskuje komfort związany z eksploatacją drukarki: bezpłatny serwis, bezpłatną wymianę tonerów, bezpłatne naprawy i utylizację zużytej drukarki. To wszystko jest po naszej stronie. Do dyspozycji klientów jest nasza gorąca linia telefoniczna, a niektóre problemy rozwiązujemy natychmiast – poprzez łącze internetowe. Dodatkowo po kilku latach, gdy zmienią się potrzeby klienta, wymieniamy jego drukarkę na bardziej wydajną. Jedyne koszty, jakie ponosi, to miesięczna opłata za dzierżawę i stała stawka uzależniona od liczby wydruków.

Na pewno wielu czytelników szukających oszczędności zastanawia się, czy to oferta dla ich firmy. Jaki jest próg opłacalności tego typu dzierżawy?

– Jesteśmy elastyczni i za każdym razem na podstawie analizy sytuacji klienta określamy jego potrzeby. Jeśli będzie to rozwiązanie optymalne, to oferujemy mniejsze i tańsze urządzenie, w innym przypadku bardziej odpowiednia może okazać się większa, ale używana drukarka. Według naszych analiz dzierżawa jest opłacalną formą współpracy już przy progu tysiąca kopii miesięcznie. Niezależnie od liczby wydruków, naszych klientów traktujemy z równą uwagą. Sądzę, że dlatego zaufało nam tak wiele firm i instytucji, wśród których mogę wymienić takie marki, jak: Bank Światowy, Kancelaria Prawna – GESSEL, Zarząd Transportu Miejskiego ZTM, Polski Związek Piłki Nożnej PZPN, Inspektorat Transportu Drogowego czy Klub Integracji Europejskiej KIE.

Jesteście postrzegani jako firma, która relacje z klientami buduje w oparciu o indywidualne podejście. Daleko wam do korporacyjnego sztywniactwa. To zaplanowana strategia?

– Kiedy kilka lat temu wraz z Arturem Jankowskim założyliśmy firmę, było nas tyko dwóch. Wówczas musieliśmy być samowystarczalni. Spędzaliśmy z klientami bardzo dużo czasu, piliśmy z nimi kawę, a zdarzało się, że pomogliśmy przywrócić do życia popsuty… ekspres do kawy. Dziś firma jest w zupełnie innym miejscu, zatrudniamy fachowców, wchodzimy w nowe obszary działania, zarówna ja, jak i Artur mamy inne obowiązki. Ale nadal staramy się podtrzymywać osobiste relacje z klientami. Oni nie są dla nas numerami umowy. Odpowiadając wprost na pana pytanie – tak, wszystko w naszej firmie jest wynikiem zaplanowanej strategii. Pytanie, dlaczego właśnie tak zaplanowaliśmy tę sferę. Odpowiedź jest bardzo prosta. Po prostu lubimy ludzi i ważne są dla nas relacje z nimi. Jeśli lubienie drugiego człowieka jest strategią, to muszę przyznać, że to wyjątkowo dobra strategia, która przynosi wspaniałe efekty zarówno w relacjach z klientami, jak i z pracownikami.

Czym się państwo kierują przy rekrutacji pracowników?

– Jeśli chodzi o sprawdzenie kompetencji technicznych, wyrocznią jest dla mnie ocena naszego teamu serwisowego. Druga, równie ważna cecha, to osobowość. To kryterium sprawia, że nasz zespół jest wyjątkowy. Kluczowa jest tutaj intuicja. Nie zbieramy CV, nie robimy konkursów ofert ani testów psychologicznych. Ważne, aby człowiek chciał u nas pracować, pasował do naszej drużyny i utożsamiał się z firmą. Praktykuję np. prace na próbę. Przyjdź na trzy dni w miesiącu, poprzebywaj z nami, sprawdź, czy dobrze się tu czujesz. To także nam daje szasnę sprawdzenia, czy chcemy z taką osobą pracować.

Doceniają to?

– Mamy chyba szczęście do ludzi. Pracujemy z najlepszymi na rynku fachowcami i jednocześnie wspaniałymi osobami. Największą nagrodą jest dla mnie, kiedy słyszę z ust pracownika: „to pierwsza praca, do której lubię przychodzić”. Mam więc pewność, że doceniają naszą niekorporacyjną formę rekrutacji, jak i samą pracę w firmie. Jest dla mnie oczywiste, że każdy człowiek myśli o sobie. Trzeba więc zarządzać tak, aby ludzie byli szczęśliwi, bo tylko wtedy będą dbali o firmę, a swoje zadowolenie przeniosą dalej – na klientów. U nas najważniejsi są ludzie. Drukarki to tylko narzędzia naszej pracy.

Jesteście szczęśliwymi ludźmi, cenią was klienci, a do tego angażujecie się w działania prospołeczne. Co stoi u podstaw tych aktywności?

– Mamy to we krwi, to dla nas zupełnie naturalne. I naprawdę wiele nie kosztuje. Przykład. Kserokopiarki wracają do nas od klientów, którzy zamawiają nowszy sprzęt. Następnie naprawiamy je i przekazujemy fundacjom. Angażujemy się także w akcję „Korek” polegającą na zbieraniu nakrętek, wspomagamy wybrane projekty na serwisie Polak Potrafi. Na początku września odmalowaliśmy świetlicę na oddziale rehabilitacji narządu ruchu w Centrum Zdrowia Dziecka. Mamy z tych wszystkich działań ogromną satysfakcję, a pomaganie wpisuje się w filozofię naszej firmy. Poza tym, jak wiadomo – dobro wraca, o czym już nie raz się przekonaliśmy.

fot. Monika Szałek