DZISIAJ SAMOCHODÓW NIE SPRZEDAJE SIĘ, lecz doradza w ich wyborze i zakupie

Wdrożenie nowych praktyk biznesowych, zmiany w podejściu do obsługi klienta indywidualnego i ﬂotowego a przede wszystkim elastyczność i dopasowanie oferty produktowej do potrzeb i możliwości rynkowych, mają umocnić pozycję ﬁrmy Szewczyk Auto i zwiększyć jej przewagi konkurencyjne. O tym, co kryje w sobie hasło: „Szewczyk Auto Dopasowany do Ciebie” i na czym ma polegać strategia biznesowa najstarszych w Warszawie salonów sprzedaży aut VW i Audi rozmawiamy z Robertem Woźniakiem, dyrektorem zarządzającym ﬁrmy.

Rozmawia ANETA SIENICKA

Jakim autem Pan jeździ na co dzień?

– Od niedawna jeżdżę Audi A3 Limousine. I przyznam szczerze, że świetnie się czuję prowadząc to auto. Audi Limousine łączy w sobie wszystkie cechy, które, moim zdaniem, są najistotniejsze w sedanach: komfort i dynamika jazdy, bezpieczeństwo i niezawodność z nowoczesnym, miejskim designem. Do tego niebanalne wnętrze i imponujące wyposażenie w nowe technologie i innowacyjne rozwiązania. Jako użytkownik i zwolennik kompaktowych sedanów – zdecydowanie polecam ten model Audi.

Ale Szewczyk Auto to nie tylko marka Audi, ale również bardzo ceniona przez Polaków marka Volkswagen. Czy na zbliżający się sezon jesienno-zimowy Szewczyk Auto szykuje jakąś specjalną ofertę, żeby przyciągnąć do siebie nowych klientów?

–Stworzenie silnej marki salonu dealerskiego, w dodatku dla tak uznanych i cieszących się prestiżem marek jak Audi i VW, wymaga ogromnego zaangażowania i nieustannego podnoszenie jakości oferowanych usług. Bacznie więc obserwujemy rynek i analizujemy zmieniające się preferencje klientów. A te są kształtowane przez gros czynników zewnętrznych. Nadal najistotniejszymi czynnikami są: sytuacja gospodarcza kraju, warunki ekonomiczne gospodarstw indywidualnych oraz możliwości budżetowe firm. Coraz częściej jednak klienci podejmują decyzje zakupowe konkretnej marki auta w konkretnym salonie z uwagi na korzystne programy lojalnościowe, rabatowe, wreszcie – serwisowe. Odpowiedzią na te wszystkie oczekiwania klientów jest wdrażany właśnie w salonach Szewczyk Auto model kompleksowego zarządzania obsługą klienta.

Rynek motoryzacyjny w segmencie aut mających optymalny stosunek ceny do jakości oraz aut premium nie odnotował w ostatnim czasie spadku, wręcz przeciwnie. Tendencja wzrostowa to efekt racjonalnych decyzji klientów indywidualnych i flotowych, którzy wybierają auta gwarantujące niezawodność, ekonomiczność i doskonałe warunki serwisowe. W dobie niekorzystnych prognoz gospodarczych, klienci chcą inwestować w auta niezawodne, których eksploatacja jest korzystna i bilansująca się w perspektywie czasu.

Branża motoryzacyjna charakteryzuje się wysoką lojalnością Klienta. Innymi słowy – jeżeli Klient jest zadowolony z marki auta, niechętnie zmieni ją na inną.

Jak konkretnie Szewczyk Auto chce zdobywać klientów?

–Przygotowaliśmy specjalny program sprzedażowy dla klientów indywidualnych i flotowych, który zakłada kompleksową, komplementarną i długoterminową opiekę i obsługę klienta. Dzisiaj samochodów nie sprzedaje się, lecz doradza w ich wyborze i zakupie. Tak właśnie postępujemy i jestem przekonany, że dopasowanie się dealera do klienta – a nie odwrotnie – w perspektywie czasu przyniesie wymierne dla Szewczyk Auto korzyści. Zarówno te odzwierciedlone w wynikach sprzedażowych jaki i korzyści wizerunkowe.

Szewczyk Auto stawia na jakość obsługi Klienta

„Szewczyk Auto Dopasowany do Ciebie” to hasło nowej strategii zarządzania polityką jakości i obsługi klienta. Zmiany obejmujące elastyczność, indywidualne dopasowanie oferty do potrzeb danego klienta, doradztwo w zakresie wyboru marki, modelu oraz sposobu ﬁnansowania a przede wszystkim pełna dostępność zespołu doradców i usług serwisowych dla każdego klienta mają wzmocnić konkurencyjność salonu Szewczyk Auto i zbudować rozpoznawalną markę na rynku dealerskim. „Szewczyk Auto Dopasowany do Ciebie” ma stać się wyznacznikiem nowego podejścia do obsługi klientów i nowych standardów sprzedaży samochodów marki Audi i VW. Dopasowanie do oczekiwań i możliwości ﬁnansowych klienta z całą pewnością zdynamizuje sprzedaż i pozwoli na rozszerzanie oferty salonu o nowe produkty i usługi, co jest szczególnie istotne dla klientów ﬂotowych.

Strategia biznesowa, o której Pan wspomniał, zakłada dopasowanie produktu i oferty do potrzeb klienta. Co to w praktyce oznacza?

–Branża motoryzacyjna charakteryzuje się wysoką lojalnością klienta. Innymi słowy – jeżeli klient jest zadowolony z marki auta, niechętnie zmieni ją na inną. To samo dotyczy salonu, serwisu i obsługi. Rynek, na którym działamy jest mało wrażliwy na promocję cenową oferowaną przez konkurencję dlatego tak bardzo istotne jest inwestowanie w markę auta i markę dealera. Program, który wdrażamy w Szewczyk Auto ma przede wszystkim zagwarantować naszym klientom komfort i bezpieczeństwo oraz wymierne korzyści finansowe. Każdy klient może oczekiwać od nas indywidualnego podejścia. W praktyce oznacza to, że oferty sprzedaży, serwisowania, obsługi będą szyte na miarę zarówno dla indywidualnych jak i flotowych nabywców. Dotyczyć to będzie zarówno polityki rabatowej zakupu aut, dostępnych na każdym poziomie kosztów serwisowania, podstawowej gwarancji i możliwości jej rozszerzenia. Potencjał dwóch salonów Szewczyk Auto, o uznanej renomie pozwolił nam również stworzyć wewnętrzne działy audytujące satysfakcję klientów. W praktyce daje nam to możliwość elastyczności oferty produktowej, szybkiej reakcji na zmiany i potrzeby klientów, wreszcie pozwala nam tworzyć ofertę konkurencyjną i zawsze aktualną czyli taką, jakiej oczekuje klient.

Robert Woźniak

od maja 2013 pełni funkcję dyrektora zarządzającego w Szewczyk Auto Sp. z o.o. W ﬁrmie odpowiada m.in. za wdrożenie nowej strategii komunikacji z klientem oraz  polityki sprzedaży. Z motoryzacją związany od 1994 r., gdzie przeszedł wszystkie szczeble kariery począwszy od sprzedawcy przez dyr. handlowego po dyr. generalnego stacji dealerskich. Jego największą pasją jest motoryzacja. Hobby to teatr i muzyka poważna.

„Szewczyk Auto Dopasowany do Ciebie” – oznacza więc…

– Że klient jest dla nas najważniejszy i to on i jego potrzeby oraz możliwości warunkują naszą ofertę i współpracę. Klient ma być siłą napędową rozwoju naszej firmy i z myślą o nim budujemy i będziemy budować oferty sprzedażowe, rozwijać serwis mechaniczny, blacharski oraz doradczy. Kompleksowość, komplementarność, najwyższa jakość usług. Wreszcie marka – przyjazna, otwarta, nastawiona na potrzeby klienta to solidne podstawy firmy Szewczyk Auto. I na nich chcemy budować i wzmacniać swoje przewagi konkurencyjne.